從電話拜訪開始 三步搞定客戶開發(fā)
公關(guān)公司的業(yè)務(wù)人員的客戶開發(fā)工作并不輕松，公關(guān)服務(wù)的不可見(jiàn)性與后知性對(duì)業(yè)務(wù)人員提出了更高的銷售要求，而業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)也成了公關(guān)公司關(guān)心的重要課題。也許一家優(yōu)秀的公關(guān)公司可以用一個(gè)月的時(shí)間培養(yǎng)出一名好的活動(dòng)執(zhí)行人員，用三個(gè)月的時(shí)間培養(yǎng)出優(yōu)秀的文案。而客戶開發(fā)人員的培養(yǎng)(真正能有效帶來(lái)公司效益的業(yè)務(wù)人員)則需要至少一兩年的時(shí)間，同時(shí)考驗(yàn)著公關(guān)公司和業(yè)務(wù)員的耐心。以下對(duì)客戶開發(fā)的通用流程做個(gè)簡(jiǎn)單介紹。
電話拜訪
電話拜訪幾乎是一切業(yè)務(wù)開發(fā)活動(dòng)的起點(diǎn)，一次成功的電話拜訪為以后各環(huán)節(jié)直至最后合作的達(dá)成奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。技巧很重要，但任何電話拜訪都不外乎一個(gè)基本原則簡(jiǎn)潔有效。業(yè)務(wù)人員應(yīng)樹立這樣的意識(shí)，即只有一次機(jī)會(huì)，當(dāng)與對(duì)方第一次溝通時(shí)應(yīng)快速地將公司名稱、從事業(yè)務(wù)、致電意圖以簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言告知對(duì)方，切忌和對(duì)方兜圈子或故弄玄虛，畢竟是占用了對(duì)方的工作時(shí)間，很少有人在第一次電話溝通中靜下心來(lái)聆聽一大堆的專業(yè)名詞。
第一次電話拜訪是否有效,不在于客戶是否能記住公司名字、公司業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)員名字。實(shí)話實(shí)說(shuō)，我的現(xiàn)在很多已發(fā)展成為朋友的客戶也是在電話溝通的第三四次才記住我的名字，而第一次電話拜訪有效的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員是否能創(chuàng)造下次和客戶溝通的機(jī)會(huì)。無(wú)效的電話拜訪就是向?qū)Ψ教岬絻商旌笪以俅蚪o您，對(duì)方回復(fù)不用，有需要我聯(lián)系你，如果業(yè)務(wù)員不采取補(bǔ)救措施，則意味著這真是與該位客戶的最后一次溝通。
我認(rèn)識(shí)一位業(yè)務(wù)員從不打電話，他更喜歡面對(duì)面的陌生拜訪。陌生拜訪的好處是與客戶的第一次接觸就是面談，更容易給對(duì)方留有深刻印象。但這對(duì)業(yè)務(wù)員的個(gè)人魅力、臨場(chǎng)應(yīng)變能力提出很高的要求，同時(shí)在不進(jìn)行事先電話預(yù)約的情況下去拜訪客戶，會(huì)給人造成粗魯無(wú)禮的負(fù)面印象。除非業(yè)務(wù)員有足夠的自信在面談中消除對(duì)方的這種負(fù)面情緒，否則不要輕易嘗試。
發(fā)展內(nèi)線
在第一次電話溝通后，接下來(lái)的工作不是簡(jiǎn)單給客戶公司的同一個(gè)人每月、每周、每天打同樣的電話，電話中反復(fù)介紹公司業(yè)務(wù)，這和慢性自殺無(wú)異，終會(huì)讓客戶喪失繼續(xù)溝通的耐心。公關(guān)業(yè)務(wù)人員此時(shí)就真要發(fā)揮自己公關(guān)的職業(yè)特長(zhǎng)了，認(rèn)真思考下一步是發(fā)展內(nèi)線，還是直接斬首。
這個(gè)環(huán)節(jié)的成敗最能體現(xiàn)一名公關(guān)業(yè)務(wù)人員的能力高低。所謂發(fā)展內(nèi)線，就是在客戶公司中找一位領(lǐng)路人。這位領(lǐng)路人不一定在客戶公司內(nèi)部有重大影響，可以是目標(biāo)客戶銷售部的一名底層銷售人員，或客戶公司的網(wǎng)管甚至是客戶公司的前臺(tái)接待。領(lǐng)路人的關(guān)鍵作用就是可以像業(yè)務(wù)員透露企業(yè)的真實(shí)信息，不要輕視客戶公司的小銷售、網(wǎng)管和前臺(tái)，他們往往是最了解公司內(nèi)幕且最容易被公關(guān)的人。
公關(guān)業(yè)務(wù)員除了從客戶公司市場(chǎng)部經(jīng)理口中知道有多少預(yù)算、打算做什么活動(dòng)等常規(guī)信息外，也需要對(duì)客戶公司內(nèi)部各部門的利益關(guān)系、公司經(jīng)營(yíng)狀況等隱秘信息深入了解。這些信息的獲得只能依靠引路人。
找對(duì)MAN
當(dāng)公關(guān)業(yè)務(wù)員有了一位來(lái)自客戶公司的引路人指點(diǎn)方向后，就可以考慮面對(duì)決定業(yè)務(wù)成敗的最終拍板人了。
真正的決策者應(yīng)該具備三個(gè)條件：
第一個(gè)是Authority，是否有決策權(quán)。在客戶公司中有些人或部門需要公關(guān)公司提供服務(wù)，而且也有錢，但他們卻沒(méi)有決策權(quán)。很多業(yè)務(wù)員最后不能成交的原因就是找錯(cuò)了人。
第二個(gè)是Money，即客戶要有足夠的錢購(gòu)買公關(guān)公司的服務(wù)。在與決策者見(jiàn)面前，(文章來(lái)自活動(dòng)策劃公司、上海公關(guān)公司)，需要摸清對(duì)方有多少預(yù)算可以用于與公關(guān)公司的合作。業(yè)務(wù)員不必太過(guò)在意客戶公司前面的世界500強(qiáng)、行業(yè)TOp10等名頭，客戶公司有錢不一定與公關(guān)公司合作對(duì)接的部門有錢，對(duì)接部門有錢不一定對(duì)決策者有足夠資金的調(diào)配權(quán)。這些都是公關(guān)業(yè)務(wù)人員要事先調(diào)查清楚的。
第三個(gè)是Need。除了有購(gòu)買能力和決定權(quán)外還要看對(duì)接部門有沒(méi)有需求。
綜上所述，真正有效客戶要具備MAN(Money,Authority,Need)。在尋找這個(gè)正確的MAN過(guò)程中切忌急功近利，一定在各方面功課做足后再接觸客戶決策者，從而完成公關(guān)業(yè)務(wù)人員在客戶開發(fā)階段中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。（作者馬巍系北京天道恒德廣告有限責(zé)任公司銷售經(jīng)理）
