與手游渠道商務(wù)的談判技巧與公關(guān)建議
今天，和大家聊個(gè)比較“沉重”的話題，如何與渠道商務(wù)打交道，為什么說“沉重”呢?因?yàn)檫@是在中國，這是具有中國特色的社會(huì)，學(xué)習(xí)國外一流游戲策劃、程序、美術(shù)都靠譜，但是商務(wù)談判技巧層面，國際標(biāo)準(zhǔn)或許并不能適合中國國情。當(dāng)然大家也不要太見怪，站在筆者的眼里，“商務(wù)公關(guān)”屬于“成本”，理解成為市場(chǎng)推廣費(fèi)用就行了!
1、與渠道的商務(wù)談判是什么?
在聊渠道商務(wù)談判之前，筆者給大家普及一下什么是商務(wù)談判：是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的(經(jīng)濟(jì))目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。發(fā)行商(Cp)與手游渠道商務(wù)的談判就是為實(shí)現(xiàn)雙方公(ge)司(ren)利益而進(jìn)行的權(quán)利與義務(wù)劃分的過程，原則上商務(wù)談判的甲乙雙方地位是平等的，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下很難達(dá)到供求平衡，因此在商務(wù)談判的過程中，處于供不應(yīng)求的“供”方往往會(huì)占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。這也是現(xiàn)階段國內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)“抱渠道大腿”的根本原因，所以小伙伴們不要怪渠道強(qiáng)勢(shì)，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)很正常的現(xiàn)象，你不能去改變它的話請(qǐng)很好地適應(yīng)它，了解并按照游戲規(guī)則玩游戲的人往往成功的概率會(huì)高很多。
2、商務(wù)談判的基本功
1)保持沉默：說得越多，錯(cuò)得越多，沒有經(jīng)過腦子的話語請(qǐng)不要在談判的時(shí)候說出來，控制不住自己嘴巴的人往往不能成為優(yōu)秀的商務(wù)。
2)耐性等待：像追求女朋友一樣去等待你的談判對(duì)象，遲到是權(quán)力的象征，我們可以要求自己不能遲到，但不要去要求你的合作伙伴不遲到。
3)適度敏感：通過談判過程分析對(duì)方言語間的“潛臺(tái)詞”，包括對(duì)方的穿著打扮、行為舉止、舉例事件、場(chǎng)地選擇、飲食愛好等細(xì)節(jié)去判斷對(duì)方的性格、愛好、價(jià)值觀，為商務(wù)談判之后的商務(wù)公關(guān)做好基礎(chǔ)工作。
3、商務(wù)談判的指導(dǎo)原則
1)將心比心、洞悉優(yōu)勢(shì)：人都是感性的動(dòng)物，在對(duì)方表現(xiàn)得很理智的時(shí)候，說明你還沒有給予對(duì)方足夠的安全感，對(duì)“事”對(duì)“人”層面都要給予對(duì)方足夠的安全感，不然談的其它條件都是不成立的!
2)底線界清，了解對(duì)手：適度去挖掘?qū)Ψ降牡拙€是什么?其實(shí)這就是對(duì)手對(duì)“公司利益”與“個(gè)人利益”的衡量標(biāo)準(zhǔn)，說直白點(diǎn)就是對(duì)“榮譽(yù)”與“利益”的權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)，在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上，男人對(duì)榮譽(yù)的追求往往比女人要高一等級(jí)，因?yàn)樵诓荒苓_(dá)到兩全其美的時(shí)候，你或許要選擇其中一個(gè)來作為“大招”進(jìn)行攻擊。
3)隨機(jī)應(yīng)變，埋下契機(jī)：察言觀色很重要，商務(wù)談判最最要的目的是商務(wù)關(guān)系不斷深入，每次談判都能給予雙方更多是安全感、榮譽(yù)與利益，每次商務(wù)談判的結(jié)束都要要給下次談判埋下契機(jī)，這樣方能讓你們從“談判”升華為“朋友”。
4、商務(wù)談判的語言技巧
1)針對(duì)性強(qiáng)、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)：表面上看“針對(duì)性強(qiáng)”與“婉轉(zhuǎn)”是個(gè)矛盾體，而真實(shí)這樣看似矛盾體的東西，往往能成為商務(wù)談判的核心競(jìng)爭力之一，最近很流行的一句話：如果你說一個(gè)女大學(xué)生,晚上去夜總會(huì)陪酒,聽起來就不太好,可如果你說一個(gè)夜總會(huì)小姐,白天堅(jiān)持去大學(xué)聽課,就滿滿的正能量了。商務(wù)談判的語言是門藝術(shù)，有時(shí)候一個(gè)順序變化、例子列舉或用詞不同，往往能產(chǎn)生意想不到是效果。
2)恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言：商務(wù)談判的表現(xiàn)方式最主要的當(dāng)然是語言交際，但肢體語言、眼神、情緒等等無聲語言對(duì)整個(gè)商務(wù)談判的結(jié)果也相當(dāng)主要，針對(duì)這個(gè)技能商務(wù)小伙伴們可以研究下無聲語言之類是書籍，是終身受用的。
5、與手游渠道商務(wù)公關(guān)談判“數(shù)據(jù)分析”
1)大渠道商務(wù)Vp級(jí)別
權(quán)限：對(duì)單款游戲用戶每日導(dǎo)入量能影響5k以上幅度
談判對(duì)象：BOSS級(jí)別、資本捆綁級(jí)別
產(chǎn)品級(jí)別：B+以上產(chǎn)品
公關(guān)成本：幾十萬公關(guān)成本或資本層面的捆綁
2)大渠道商務(wù)負(fù)責(zé)人
權(quán)限：對(duì)單款游戲用戶每日導(dǎo)入量能影響1k以上幅度
談判對(duì)象：中大型公司的商務(wù)負(fù)責(zé)人、中小公司的boss級(jí)別
產(chǎn)品級(jí)別：B級(jí)以上，B級(jí)以下的產(chǎn)品基本上沒有上談判桌的機(jī)會(huì)
公關(guān)成本：單產(chǎn)品公關(guān)成本10萬+
3)中型渠道商務(wù)負(fù)責(zé)人
權(quán)限：對(duì)單款游戲用戶每日導(dǎo)入量能影響0.5-1k以上幅度
談判對(duì)象：商務(wù)總監(jiān)
產(chǎn)品級(jí)別：B級(jí)及以上產(chǎn)品
公關(guān)成本：單款產(chǎn)品公關(guān)成本1萬+
4)中小型渠道商務(wù)負(fù)責(zé)人
權(quán)限：對(duì)單款游戲用戶每日導(dǎo)入量能影響0.1-0.5k以上幅度
談判對(duì)象：商務(wù)總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理
產(chǎn)品級(jí)別：B級(jí)及以上產(chǎn)品
公關(guān)成本：單款產(chǎn)品公關(guān)成本5k+
