消費者不需要教育，需要的是體驗和喚醒》》》公關(guān)公司《《《
信息不對稱的時代過去了
以往酒水銷售采用是傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，從代理商到批發(fā)商到終端店等一系列層級管道，產(chǎn)生了“渠道為主、終端為王”“盤中盤”的營銷實踐論。渠道是優(yōu)勢，也是商家筑起的壁壘。
在這套體系里，主導(dǎo)是廠商，消費者是被動的。廠商利用信息不對稱，做宣傳推廣，構(gòu)成了虛高價格。廠商通過多管道將產(chǎn)品鋪向消費者，品牌與消費者其實是沒有連接。
消費者也的確不懂葡萄酒，從而由于這種不成熟的狀況和信息的不對稱，導(dǎo)致市場一直被廠商所主導(dǎo)。
然而今天，這種信息的不對稱基本不存在了。消費者可以輕松地了解一切信息，廠商不敢也不能再輕易地忽悠消費者。
消費者話語權(quán)越來越大
今天互聯(lián)網(wǎng)正在改變這一切，到了消費者話語權(quán)時代。產(chǎn)品做得好不好，體驗做得好不好，成了成功的關(guān)鍵。
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，信息量大、信息流動快、范圍廣，因而極大的消除了信息的不對稱、不透明。在這場革命中，消費者擁有了更多的知情權(quán)和選擇權(quán)。在點對點營銷時代，消費者是主導(dǎo)。
這就是很多企業(yè)還在使用傳統(tǒng)營銷不見效果的原因。高額的廣告投入、大量的疲勞轟炸、渠道代理的地面推廣等方法把貨賣出去，已無法形成真正的口碑效應(yīng)。
沒有體驗，就沒有成交。消費者擁有了話語權(quán)，有了真正的選擇權(quán)。不是買完東西就跟你結(jié)束了關(guān)系，相反，購買了你的產(chǎn)品，體驗才真正的開始。
消費行為是動態(tài)的
消費行為雖然受到年齡、性別、生活方式、偏好等差異會有可預(yù)見的傾向，例如老年人一般不會購買時尚的服裝。然而，消費者的行為是動態(tài)的，不是穩(wěn)定不變的。環(huán)境和場景因素會使需求被調(diào)動和激發(fā)。商家要做的不是簡單地將消費者劃分為不同的群體，而是要洞察消費動機，并在此基礎(chǔ)上去引導(dǎo)。消費者本身是單純而直接的。在消費認識上，一個最大的誤區(qū)是消費者需要被教育。
我們經(jīng)常說要通過消費者教育，讓消費者喜愛我們的品牌。但如果這種教育僅僅是給消費者開個會，不斷填鴨式式闡述，是沒有效果的。
上個世紀年代，蘋果發(fā)表了Newton，創(chuàng)造了個人數(shù)字助理，早期的pDA。在2001年，蘋果推出了MacOSX。
2000年代初推出的ipod數(shù)碼音樂播放器大獲成功，配合其獨家的iTunes網(wǎng)絡(luò)付費音樂下載系統(tǒng)，并擊敗索尼公司系列成為全球便攜式音樂播放器的代表，隨后才推出了iphone、ipad系列產(chǎn)品。
如果“教育市場”是一味單向的灌輸，那么你僅僅是想說你的產(chǎn)品好，僅僅就是想讓消費者購買你的產(chǎn)品。其實，沒有幾個企業(yè)敢扛教育市場的大旗，很多是為自己的銷售做消費者教育。這種有傾向性的教育一般不會獲得消費認可。
今天，“教育市場”不如做產(chǎn)品體驗，邊玩邊學，邊玩邊喝，才會SOEASY！才會HOT!
消費者需要是喚醒
如今，僅有好產(chǎn)品是不夠的，還要獲得消費認同。消費者教育的目的是要提高比較能力和鑒賞能力，這其實是一個喚醒的過程，當然也是企業(yè)培養(yǎng)市場、爭奪消費者的過程。
一款新車還沒有上市，廠家就迫不及待地宣傳著自己的優(yōu)秀，大談特談哪里如何好，即使沒啥真正的優(yōu)勢，只不過玩了很多文字游戲。甚至很多配置都在偷工減料。
這種填鴨式的、想教育消費者的方式注定是行不通的。它沒有讓消費者真正的體驗，也沒有喚醒消費者內(nèi)心的需求。
以往，由于知識所限、信息不對稱及消費目標的不明確，消費者極容易受到營銷者的擺布和操縱。
但現(xiàn)在，信息空前發(fā)達，沒有死角，透明化程度很高，對商家也提出了更高的要求。
單純的教育將失去效力
以前我們常說，葡萄酒是舶來品，消費者還沒有形成飲用習慣，酒杯都不會拿，市場還需要培育，需要教育消費者。“教育市場”這個曾經(jīng)天經(jīng)地義的口號，在今天我們不得不重新思考。
以前我們買手機，會認真看一遍說明書，而今天你買了一款手機會看說明書嗎？就算是你買了一個全新功能的產(chǎn)品，你甚至都不愿意看說明書。
IpAD為什么受到大家歡迎，有位家長說過：一個五歲的小孩，不需要學習，就可能使用它。今天的消費者似乎變得更加不具耐心，變得更懶，不喜歡復(fù)雜，更不愿意聽這個技術(shù)、那個功能，不愿意被教育，而是一切都在使用感受上。大家都不愛看說明書，都不愛靜下心來學習，而是一邊玩一邊學，一邊玩一邊罵或一邊贊，這就是體驗時代！
消費者從自立到自覺，主要體現(xiàn)在消費動機的變化。消費者對葡萄酒的真正認知，不是被教育出來的，而是體驗出來的。而你，最好做一個喚醒者。
（酒兔圍）
